一、引言

20世紀80年代開(kāi)始，制造業(yè)呈現服務(wù)化的趨勢，制造企業(yè)由以生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品為主向提供和交付服務(wù)轉變。特別是在數字技術(shù)的賦能驅動(dòng)下，近年來(lái)制造業(yè)的服務(wù)化進(jìn)一步加速，服務(wù)化已經(jīng)成為制造業(yè)轉型升級的重要方向和競爭力的重要來(lái)源。[1]習近平總書(shū)記在2018年5月召開(kāi)的中國科學(xué)院第十九次院士大會(huì )、中國工程院第十四次院士大會(huì )上的講話(huà)中指出：“融合機器人、數字化、新材料的先進(jìn)制造技術(shù)正在加速推進(jìn)制造業(yè)向智能化、服務(wù)化、綠色化轉型”[2]；后又在2023年5月召開(kāi)的二十屆中央財經(jīng)委員會(huì )第一次會(huì )議上提出：“推進(jìn)產(chǎn)業(yè)智能化、綠色化、融合化”。產(chǎn)業(yè)融合化的重要內容就是先進(jìn)制造業(yè)與現代服務(wù)業(yè)的深度融合或制造業(yè)的服務(wù)化，在我國也被稱(chēng)為“服務(wù)型制造”。制造企業(yè)在推進(jìn)服務(wù)化的過(guò)程中，不斷創(chuàng )造出新的服務(wù)型制造模式，訂閱就是近年來(lái)快速發(fā)展的服務(wù)型制造新模式之一。

用戶(hù)在一定時(shí)期內周期性地付費以持續獲得企業(yè)提供的服務(wù)活動(dòng)可追溯到十五世紀[3]，并在十七、十八世紀應用于圖書(shū)、報紙和音樂(lè )會(huì )等領(lǐng)域[4-5]，英國居民在19世紀60年代就可以訂閱牛奶，雜志的訂閱則開(kāi)始于19世紀末期[6]。進(jìn)入當代社會(huì )，訂閱更是廣泛存在于生活、生產(chǎn)的諸多領(lǐng)域，如電信資費套餐、有線(xiàn)電視月租、健身俱樂(lè )部付費會(huì )員卡、按年購買(mǎi)律師事務(wù)所法律咨詢(xún)服務(wù)等。隨著(zhù)數字經(jīng)濟的興起，訂閱模式在軟件、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等可數字化的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域快速發(fā)展，已經(jīng)成為數字經(jīng)濟的主流商業(yè)模式，在新聞資訊、音樂(lè )流媒體、視頻流媒體、社交網(wǎng)絡(luò )、網(wǎng)絡(luò )零售等領(lǐng)域有著(zhù)廣泛應用[7]，企業(yè)層面訂閱IaaS、PaaS和SaaS服務(wù)也已非常普遍。

圖1 訂閱模式的應用歷史

資料來(lái)源：根據Riesener等(2020)[12]修改。

 

制造企業(yè)對訂閱模式的探索也有不短的歷史（見(jiàn)圖1）。早在1962年，航空發(fā)動(dòng)機公司羅爾斯·羅伊斯就發(fā)明了按小時(shí)計費的“小時(shí)動(dòng)力”模式，按照每飛行小時(shí)的固定成本提供完整的發(fā)動(dòng)機和配件更換服務(wù)。[8]近年來(lái)，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數據、人工智能等新一代信息技術(shù)與制造業(yè)融合程度的不斷深化，越來(lái)越多的產(chǎn)品、設備和系統被接入互聯(lián)網(wǎng)和被“軟件定義”，物理產(chǎn)品成為服務(wù)的內在組成部分，不僅軟件和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的訂閱模式不斷增加，而且從服務(wù)業(yè)擴展到制造行業(yè)。[9]在汽車(chē)行業(yè)，特斯拉、寶馬等車(chē)企推出座椅加熱、續航升級、自動(dòng)駕駛等訂閱服務(wù)；在IT行業(yè)，戴爾推出按需計費模式Flex On Demand（FOD）[10]；在機械行業(yè)，卡特皮勒建立“運土即服務(wù)”新模式[11]，海德堡印刷機械公司的用戶(hù)為每月的印刷量而不是印刷機械付費[12]，熱力技術(shù)制造商向客戶(hù)銷(xiāo)售熱能而不是散熱器[4]。制造業(yè)正在服務(wù)化，而服務(wù)正在訂閱化[10]，訂閱已成為當前快速發(fā)展的服務(wù)型制造模式。Zuora的數據顯示，全球平均有75%的人希望更少擁有汽車(chē)和更多地訂閱服務(wù)。[13]麥肯錫的一項調查顯示：有49%參與調查的消費者在過(guò)去12個(gè)月內使用了“在線(xiàn)訂閱盒”（按期向消費者發(fā)送產(chǎn)品）和“以訂閱為基礎的媒體服務(wù)”這兩種訂閱服務(wù)或其中之一。[14]英國經(jīng)濟學(xué)人智庫2013年對美國、英國、澳大利亞經(jīng)理人的調查發(fā)現，40%的企業(yè)打算通過(guò)引入訂閱模式來(lái)改變他們的商品和服務(wù)定價(jià)和交付模式。[15]

服務(wù)型制造作為制造強國建設的重要任務(wù)，受到各級政府的高度重視和大力推動(dòng)，也吸引了大量研究者的注意。訂閱雖然呈現快速發(fā)展之勢，但是在制造業(yè)領(lǐng)域還是一個(gè)相對較新的模式，國內學(xué)術(shù)界的關(guān)注相對較少。本文將在對制造業(yè)訂閱模式內涵剖析的基礎上，總結訂閱模式的特征，分析訂閱模式的運作機制和支撐條件，并對未來(lái)訂閱模式的發(fā)展作出展望。

二、訂閱模式的內涵與特征

作為一種在數字經(jīng)濟時(shí)代蓬勃興起的新型商業(yè)模式，訂閱受到了企業(yè)界的重視，學(xué)術(shù)界也開(kāi)展了一系列研究。在制造業(yè)中的訂閱模式有其特殊的內涵，與產(chǎn)品銷(xiāo)售、傳統訂閱、租賃、服務(wù)型制造、共享經(jīng)濟等既具有相同點(diǎn)，也有很大的差異。

（一）訂閱模式的內涵

國外學(xué)者圍繞訂閱模式的內涵、影響因素、運作機制等方面進(jìn)行了較多研究。Schuh等（2018）[4]指出，隨著(zhù)企業(yè)從向客戶(hù)銷(xiāo)售單獨的產(chǎn)品或服務(wù)轉向為他們提供持續改進(jìn)的服務(wù)訪(fǎng)問(wèn)權，如果顧客通過(guò)定期付款換取這一服務(wù)的訪(fǎng)問(wèn)權，這種商業(yè)模式就被稱(chēng)為訂閱或訂閱商業(yè)模式。Riesener等（2020）[12]提出，訂閱模式是持續交付其價(jià)值主張以獲得周期性的經(jīng)常性費用，公司用訂閱模式而不是一次性的以產(chǎn)品為導向的交易，專(zhuān)注于顧客需求的持續滿(mǎn)足并從長(cháng)期業(yè)務(wù)關(guān)系中受益。Campbell（2020）[14]認為，訂閱為基礎的經(jīng)濟是指轉向經(jīng)常性付費的商業(yè)模式，訂閱的重點(diǎn)是將持續的客戶(hù)關(guān)系貨幣化。Schuh等（2021）[9]指出，訂閱可以用按使用付費（pay-per-use）、按結果付費模式（pay-per-outcome）、一切即服務(wù)（everything-as-a-service）和設備即服務(wù)（equipment-as-a-service）等相似的概念來(lái)表述，與傳統的交易性的銷(xiāo)售不同，客戶(hù)不一定成為由軟件和服務(wù)作為補充的產(chǎn)品系統的所有者，而是根據基于性能的定價(jià)指標，為給定解決方案的訪(fǎng)問(wèn)權、使用情況或結果付費。國內學(xué)術(shù)界對訂閱模式的關(guān)注相對較少，但已經(jīng)出現系統性的研究。毛葦（2019）[16]認為，訂閱模式是指企業(yè)和訂閱者之間達成承諾，在未來(lái)一段時(shí)間內，訂閱者定期付費以使用企業(yè)提供的服務(wù)。安福雙（2021）[17]認為，訂閱經(jīng)濟本質(zhì)上是消費者和企業(yè)達成一個(gè)長(cháng)期契約關(guān)系，消費者讓渡自己的部分選擇權，企業(yè)持續為消費者提供服務(wù)。

基于制造企業(yè)開(kāi)展訂閱實(shí)踐的案例和已有的研究，本文可以對當前正在快速發(fā)展的、作為一種商業(yè)模式的訂閱給出界定：訂閱是在數據技術(shù)和數字基礎設施的支撐下，企業(yè)和用戶(hù)之間簽訂長(cháng)期業(yè)務(wù)合作的契約，用戶(hù)按期付費，企業(yè)持續向用戶(hù)提供具有特定功能和價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿(mǎn)足用戶(hù)的需要和利益。在制造行業(yè)，訂閱模式下的服務(wù)是基于制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品而實(shí)現的，更普遍且發(fā)展更快的是以“即服務(wù)”（X as a Service，XaaS）的形式存在，即將原來(lái)銷(xiāo)售和交付產(chǎn)品的模式轉變?yōu)閷a(chǎn)品所能實(shí)現的功能以服務(wù)的形式提供給用戶(hù)。也就是說(shuō)，盡管用戶(hù)可以通過(guò)自己使用該產(chǎn)品以獲得相應功能、創(chuàng )造相應價(jià)值，但是在訂閱模式下，不需要用戶(hù)自己操作，而由制造企業(yè)直接向用戶(hù)提供自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品所能實(shí)現的功能或交付該產(chǎn)品創(chuàng )造的價(jià)值。

（二）訂閱的分類(lèi)

Rudolph等（2017）[18]將B2C領(lǐng)域的商品訂閱劃分為三種類(lèi)型：銷(xiāo)售商品化物品的預定義訂閱、銷(xiāo)售根據消費者偏好選擇的特定類(lèi)別產(chǎn)品的策劃訂閱、銷(xiāo)售包含消費者無(wú)法控制內容的盒子的驚喜訂閱。安福雙（2021）[17]從客戶(hù)類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)型、垂直細分行業(yè)三個(gè)維度對訂閱企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，并將訂閱業(yè)務(wù)分為知識付費、海量?jì)热輲臁?yōu)先權、周期性消耗品、精選盒子、樣品盲盒等類(lèi)型。本文聚焦于制造業(yè)領(lǐng)域的訂閱，將其根據不同的標準劃分為多種類(lèi)型：（1）用戶(hù)的性質(zhì)。根據用戶(hù)是企業(yè)還是個(gè)人消費者，把訂閱劃分為2B的訂閱與2C的訂閱。（2）訂閱內容的性質(zhì)。根據企業(yè)向用戶(hù)提供的內容是產(chǎn)品還是服務(wù)，把訂閱劃分為產(chǎn)品（硬件）訂閱與服務(wù)（軟件）訂閱。產(chǎn)品訂閱是企業(yè)定期向用戶(hù)提供產(chǎn)品或產(chǎn)品的組合，服務(wù)訂閱是企業(yè)定期向用戶(hù)提供由產(chǎn)品運行所形成的服務(wù)。（3）訂閱的實(shí)現方式。根據訂閱內容是遠程提供還是本地實(shí)現，把訂閱劃分為本地化訂閱與遠程訂閱。前者如汽車(chē)座椅加熱功能的實(shí)現，后者如預防性維護、遠程診斷服務(wù)。

（三）相關(guān)概念比較

當前快速發(fā)展的訂閱模式相對于制造業(yè)以實(shí)物交付為特點(diǎn)的傳統交易模式、租賃等傳統服務(wù)模式以及標準的服務(wù)型制造模式都有很大的差異。（1）訂閱與產(chǎn)品（硬件）銷(xiāo)售模式。設備核算方面，硬件模式在客戶(hù)資產(chǎn)負債表上，訂閱模式在客戶(hù)資產(chǎn)負債表外；支付類(lèi)型方面，硬件模式屬于資本支出，訂閱模式屬于運營(yíng)成本；在資產(chǎn)運營(yíng)方面，硬件模式下屬于客戶(hù)，訂閱模式下屬于客戶(hù)、供應商或第三方；在支付邏輯方面，硬件模式是一次性付費+維護、維修、運營(yíng)支出，訂閱模式是為每次使用或績(jì)效付費；在生產(chǎn)柔性方面，硬件模式的柔性小，訂閱模式的柔性更大；在設備處置方面，硬件模式下由用戶(hù)處置，訂閱模式下由供應商或第三方處置[8]。（2）訂閱模式與傳統訂閱。二者都是簽訂長(cháng)期合同并周期性地進(jìn)行預付，但傳統訂閱基本是補貨類(lèi)型，以商品的交易為主；而訂閱模式以服務(wù)的提供為主，并且是在數字技術(shù)的支持下自動(dòng)化地進(jìn)行支付和提供服務(wù)。[17]（3）訂閱與租賃。一般來(lái)說(shuō)，租賃常常需要支付一筆押金或用其他資產(chǎn)、信用作為抵押，時(shí)間段相對較短，經(jīng)常是每日或每周時(shí)間，允許用戶(hù)暫時(shí)使用產(chǎn)品或服務(wù)；而訂閱模式不需要押金或抵押物，時(shí)間段相對較長(cháng)，一般是按月（季度、年度）付費和使用，并周期性地付費。例如，汽車(chē)租賃大多數屬于短期服務(wù)，而汽車(chē)訂閱模式則為用戶(hù)提供中期的使用權。[19]（4）訂閱與服務(wù)型制造。訂閱可以大致看作服務(wù)型制造的一種模式，但二者又存在不同。服務(wù)型制造是制造企業(yè)基于自己在產(chǎn)品生產(chǎn)中的知識和能力積累向用戶(hù)提供的增值服務(wù)。服務(wù)既可以是直接銷(xiāo)售的，也可以是依托于產(chǎn)品銷(xiāo)售提供的額外增值；既可以是用戶(hù)一次性付費獲得，也可以是用戶(hù)定期付費持續獲得。而制造企業(yè)在開(kāi)展訂閱模式時(shí)，雖然多數情況下向用戶(hù)交付的是服務(wù)，也可以是服務(wù)與產(chǎn)品的組合，但服務(wù)是企業(yè)收入的直接來(lái)源，且用戶(hù)需要持續付費。（5）訂閱與共享模式。共享模式允許許多人在不同的時(shí)間段內獲得某一產(chǎn)品或服務(wù)的使用權，其交易往是一次性的，這種情況不屬于訂閱；如果是按周期持續付費獲得產(chǎn)品的不限次不限時(shí)使用權，就可以看作是訂閱模式。

（四）訂閱模式的特征

訂閱作為一種制造業(yè)領(lǐng)域蓬勃發(fā)展的商業(yè)模式，具有如下顯著(zhù)特征：

1.持續性的交易

在訂閱模式下，企業(yè)與用戶(hù)之間會(huì )在一定時(shí)期（訂閱期）內進(jìn)行持續性的交易。在制造業(yè)傳統的交易模式下，用戶(hù)付費購買(mǎi)產(chǎn)品，企業(yè)向用戶(hù)交付產(chǎn)品并一次性獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售收入，此后企業(yè)與用戶(hù)之間可以不再產(chǎn)生有規律的聯(lián)系。但是在訂閱模式下，用戶(hù)通過(guò)有頻次地付費，獲得在一定時(shí)期內企業(yè)向其持續交付產(chǎn)品或服務(wù)的權利。訂閱交易中商品或服務(wù)的提供具有一定的頻次或保持長(cháng)期的持續性。前者如制造企業(yè)定期向用戶(hù)配送原材料、零部件、食物、化妝品、服裝等；后者如用戶(hù)持續性地使用某產(chǎn)品或服務(wù)，制造企業(yè)提供該產(chǎn)品正常運轉的各種技術(shù)和設施支撐。

2.所有權的重要性降低

本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，用戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品和購買(mǎi)服務(wù)都能夠實(shí)現自身所需要實(shí)現的價(jià)值。也就是說(shuō)，對于用戶(hù)而言，企業(yè)向其交付產(chǎn)品還是提供能夠實(shí)現產(chǎn)品功能的服務(wù)是無(wú)差別的。例如，企業(yè)購買(mǎi)打印機自己進(jìn)行復印，與復印機廠(chǎng)商負責運營(yíng)打印機并提供打印服務(wù)，兩者都能夠讓企業(yè)實(shí)現文檔的復制、管理。在此情況下，用戶(hù)不一定非要獲得產(chǎn)品的完整所有權，而只需要通過(guò)為所需要的功能的使用權付費。在汽車(chē)座椅加熱功能訂閱的案例中，座椅的完整所有權包括座椅的物理結構、座椅加熱功能相關(guān)的控制軟件及其授權。用戶(hù)購買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，只獲得了座椅的物理結構，而沒(méi)有擁有包括控制軟件在內的座椅完整所有權，只有為座椅加熱付費后才能夠獲得座椅加熱軟件的使用授權。由于用戶(hù)不擁有產(chǎn)品或服務(wù)提供設施的所有權，因此也就沒(méi)有與所有權相關(guān)的成本，不用承擔保持產(chǎn)品或服務(wù)可用性相關(guān)的維護、大修、備件更換和保險等支出。[19]

3.為價(jià)值付費

在傳統的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式下，用戶(hù)是為產(chǎn)品付費。在買(mǎi)斷一項產(chǎn)品所有權并完整擁有產(chǎn)品后，該產(chǎn)品能夠為用戶(hù)實(shí)現多大的效用或創(chuàng )造多大的價(jià)值，取決于產(chǎn)品本身的性能、產(chǎn)品性能與用戶(hù)需求的匹配程度、用戶(hù)使用和維護產(chǎn)品的技能等多方面因素。這就意味著(zhù)，一項產(chǎn)品為用戶(hù)創(chuàng )造的實(shí)際價(jià)值可能低于用戶(hù)的預期或用戶(hù)付出的資金成本，這就會(huì )造成用戶(hù)的損失。在訂閱模式下，用戶(hù)是按照制造企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的不同組合支付費用，如產(chǎn)品或服務(wù)的種類(lèi)、功能、時(shí)間等。由于用戶(hù)可以靈活選擇訂閱時(shí)間的長(cháng)短——第一次使用時(shí)往往會(huì )選擇較短的時(shí)間，還有許多訂閱服務(wù)提供試用服務(wù)，因此當訂閱不能達到用戶(hù)所期望的價(jià)值時(shí)，用戶(hù)就會(huì )中止訂閱。只有當訂閱為用戶(hù)創(chuàng )造的價(jià)值達到用戶(hù)的期望時(shí)，訂閱才能持續。所以說(shuō)，訂閱是對價(jià)值更準確地交換，用戶(hù)是按照訂閱的實(shí)際價(jià)值付費。在數字技術(shù)的支持下，制造企業(yè)能夠精準掌握產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況，實(shí)現更加精準的計費，用戶(hù)則是“按用付費”。例如，在羅爾斯·羅伊斯“小時(shí)動(dòng)力”的訂閱模式下，航空公司只為表現良好的發(fā)動(dòng)機付費。

三、訂閱模式的運行機制與支撐條件

訂閱模式在制造業(yè)的快速發(fā)展是由于能夠為用戶(hù)和企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值，同時(shí)訂閱模式也需要制造企業(yè)有相應的運行機制和內外部條件的支撐。

（一）運行機制

Schuh等（2020）[20]通過(guò)機械與工廠(chǎng)工程行業(yè)的研究，總結了訂閱商業(yè)模式的四個(gè)特征：在利潤機制上，周期性的、基于結果的付費；在價(jià)值提出上，顧客收益的持續增長(cháng)；在價(jià)值鏈上，改變客戶(hù)價(jià)值和客戶(hù)洞察力的強化知識；在客戶(hù)關(guān)系上，客戶(hù)與供應商之間培養長(cháng)期合作關(guān)系。科爾尼咨詢(xún)公司（2021）[8]在其報告中采用了Schuh等（2020）[20]對訂閱的理解，認為訂閱商業(yè)模式是B2B業(yè)務(wù)發(fā)展的下一階段，訂閱在制造業(yè)B2B領(lǐng)域的加速發(fā)展是由于新的數字技術(shù)、客戶(hù)更加追求產(chǎn)出導向而不是產(chǎn)品的心態(tài)、企業(yè)追求差異性、供應鏈柔性、現金流敏感性、國際財務(wù)報告準則等多重因素的影響。總體上看，訂閱模式之所以能夠出現并快速發(fā)展，是因為該模式同時(shí)滿(mǎn)足了制造企業(yè)和用戶(hù)雙方的需求，解決了雙方痛點(diǎn)，為雙方創(chuàng )造了更大價(jià)值。

1.為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值

用戶(hù)效用的實(shí)現是由對產(chǎn)品的使用/消耗實(shí)現的，而不是來(lái)自對產(chǎn)品的占有。大多數情況下，工業(yè)產(chǎn)品是在使用過(guò)程中被逐步消耗的，因此，無(wú)論是用戶(hù)自己使用產(chǎn)品還是由企業(yè)以服務(wù)的形式向用戶(hù)提供該產(chǎn)品所能實(shí)現的功能，都能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。從產(chǎn)品的整個(gè)使用周期來(lái)看，用戶(hù)采用訂閱模式的支出一般要超過(guò)一次性買(mǎi)斷的傳統模式。訂閱模式之所以會(huì )流行開(kāi)來(lái)，雖然不排除有企業(yè)不約而同轉向訂閱模式導致用戶(hù)失去一次性買(mǎi)斷模式的選擇權的因素（在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)比較明顯），但更重要的原因是訂閱能夠為用戶(hù)創(chuàng )造額外的價(jià)值。

一是進(jìn)入的低門(mén)檻。一次性購買(mǎi)產(chǎn)品形成的是資本支出（capex），而訂閱模式產(chǎn)生是運營(yíng)費用（opex）。相對于高額的資本支出（工業(yè)生產(chǎn)設施的投資尤其巨大），訂閱模式不需要或只需要少量的一次性投資，即付即用的模式讓用戶(hù)只需要為得到的產(chǎn)品或服務(wù)付費。與一次性購買(mǎi)方式不同，用戶(hù)可以根據需要選擇設施的配置或不同服務(wù)組合，只需要選擇自己需要的功能，并且靈活地選擇訂閱周期的長(cháng)短。因此，對于作為用戶(hù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用訂閱模式的初期投資低，可以較低的成本獲得生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。[11]特別是對于嚴重缺少資金的初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)，訂閱模式可以顯著(zhù)減輕其資金壓力、改善現金流。麥肯錫的一項調查顯示，一半的受訪(fǎng)者認為較小的前期投資（50％）和總成本的降低（45％）是選擇訂閱模式的首要因素。[21]

二是部署的快速性。隨著(zhù)技術(shù)發(fā)展，產(chǎn)品的復雜程度不斷提高，不僅產(chǎn)品的保養、維護和維修等工作是一般用戶(hù)難以掌握的，而且產(chǎn)品操作也需要付出巨大的學(xué)習成本。對復雜的工業(yè)設備，用戶(hù)在廠(chǎng)房的建設、設備的安裝調試上需要較長(cháng)的周期，設備的操作、日常維護也需要花時(shí)間培養一支專(zhuān)門(mén)的隊伍。制造企業(yè)作為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)者，擁有關(guān)于產(chǎn)品的知識優(yōu)勢，通過(guò)將產(chǎn)品以服務(wù)的形式提供給用戶(hù)，不但省去了用戶(hù)安裝生產(chǎn)設施的時(shí)間，還可以顯著(zhù)降低用戶(hù)的學(xué)習成本和學(xué)習時(shí)間，并減少其后續保養、維護和維修的支出。例如，自建云設施部署生產(chǎn)能力可能要花費3至6個(gè)月的時(shí)間，而利用公有云可以在24小時(shí)內實(shí)現項目的構思、配置和部署。[21]

三是轉換的靈活性。在產(chǎn)品買(mǎi)斷的傳統模式下，用戶(hù)一方面支付了產(chǎn)品的全部?jì)r(jià)格，另一方面往往還要進(jìn)行資產(chǎn)專(zhuān)用性的投資，這些投資既包括學(xué)習特定產(chǎn)品使用的投入，也包括與該產(chǎn)品配套的其他產(chǎn)品或服務(wù)的投入，如生產(chǎn)設備、基礎設施、原材料、軟件等。一旦該產(chǎn)品不能產(chǎn)生應有的效益，就會(huì )造成資金浪費、轉變?yōu)閲乐氐呢攧?wù)負擔，而為了獲得新產(chǎn)品同樣需要付出額外的巨大投資，從而限制用戶(hù)在不同供應商的產(chǎn)品之間的轉換。在傳統銷(xiāo)售模式下，客戶(hù)自己承擔購買(mǎi)后失敗或錯誤操作的風(fēng)險。而在訂閱模式下，供應商越來(lái)越多地承擔用戶(hù)的風(fēng)險[9]，用戶(hù)以較低的訂閱成本獲得一定時(shí)期內產(chǎn)品的使用權或基于該產(chǎn)品的服務(wù)，同時(shí)使用產(chǎn)品或服務(wù)的配套資金和人力資本投入也相對較少。如果用戶(hù)不滿(mǎn)意該產(chǎn)品或服務(wù)，可以在訂閱期結束后取消訂閱，雖然也會(huì )造成一定程度的損失，但是顯著(zhù)降低產(chǎn)品不符合需要造成的投資失敗風(fēng)險，可以更方便地在競爭性產(chǎn)品或服務(wù)之間轉換，以較低的成本實(shí)現資源的優(yōu)化配置。

四是功能升級的及時(shí)性。在一次性買(mǎi)斷模式下，無(wú)論是硬件產(chǎn)品還是軟件，用戶(hù)都獲得所購買(mǎi)產(chǎn)品的完整所有權，用戶(hù)如果要想獲得新產(chǎn)品及其提供的新功能，就需要進(jìn)行重新購買(mǎi)。在產(chǎn)品使用壽命長(cháng)、技術(shù)迭代速度不快的情況下，產(chǎn)品的更新周期可以與折舊周期保持一致，基本上不會(huì )影響用戶(hù)效用的實(shí)現。但是數字經(jīng)濟中的技術(shù)創(chuàng )新速度加快，特別是軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)以極高的速度進(jìn)行迭代升級，數字技術(shù)的滲透與融合也使產(chǎn)品成為高度“數實(shí)融合”的產(chǎn)品。如果不能及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，對用戶(hù)來(lái)說(shuō)就會(huì )嚴重影響使用體驗，對工業(yè)品來(lái)說(shuō)會(huì )嚴重影響生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競爭力。在訂閱模式下，制造企業(yè)可以及時(shí)對云端的設備及其軟件系統進(jìn)行升級，為用戶(hù)提供基于最新技術(shù)、具有最優(yōu)性能的服務(wù)；對于需要用戶(hù)擁有使用權的硬件產(chǎn)品（如汽車(chē)），制造企業(yè)也可以通過(guò)軟件升級提升產(chǎn)品的整體性能。因此，通過(guò)采用訂閱模式，用戶(hù)能夠從制造商獲得不斷改進(jìn)的性能。[12]

2.為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值

制造企業(yè)從傳統的一次性產(chǎn)品銷(xiāo)售模式轉向訂閱模式，是適應市場(chǎng)、技術(shù)等變化的選擇。總體上看，訂閱模式有助于增加制造企業(yè)收入，創(chuàng )造更大價(jià)值。

一是持續和穩固的客戶(hù)關(guān)系。訂閱是基于客戶(hù)和供應商之間長(cháng)期的和參與性的業(yè)務(wù)關(guān)系。[9]在一次性購買(mǎi)模式下，企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶(hù)后，二者之間就完成了交易，除了在產(chǎn)品需要維修等極少數情況下，企業(yè)與用戶(hù)之間不存在直接聯(lián)系。而在訂閱模式下，企業(yè)和用戶(hù)之間一方面存在周期性的交易，另一方面企業(yè)需要向用戶(hù)以更高的頻率提供產(chǎn)品或服務(wù)。這就使得企業(yè)可以及時(shí)接收用戶(hù)反饋，了解用戶(hù)需求，掌握產(chǎn)品運行中存在的各種問(wèn)題。特別是在提供服務(wù)的情況下，用戶(hù)與企業(yè)之間通常借助互聯(lián)網(wǎng)建立實(shí)時(shí)連接，二者之間的聯(lián)系更為緊密。通過(guò)對產(chǎn)品和用戶(hù)數據的分析，制造企業(yè)可以對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行更有針對性的優(yōu)化和調整，從而更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需要。在訂閱模式的高頻互動(dòng)過(guò)程中，如果用戶(hù)對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意，就能夠形成更高的用戶(hù)忠誠度。

二是穩定可預期的經(jīng)常性收入。在一次性購買(mǎi)模式下，生產(chǎn)企業(yè)為爭取客戶(hù)進(jìn)行激烈的競爭，收入增長(cháng)具有很高的不確定性。高頻購買(mǎi)的易耗品，往往具有高度的同質(zhì)性，客戶(hù)很容易低成本地轉向競爭對手；耐用消費品或投資品的購買(mǎi)頻率低，即使更新性購買(mǎi)時(shí)，用戶(hù)也會(huì )綜合權衡價(jià)格、性能、兼容性等因素，而不一定會(huì )繼續購買(mǎi)原有廠(chǎng)家的產(chǎn)品。而在訂閱模式下，用戶(hù)會(huì )在一定時(shí)期內持續購買(mǎi)特定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，由此為企業(yè)帶來(lái)更加穩定可預測的經(jīng)常性收入和現金流，有利于提升企業(yè)的整體估值，為企業(yè)擴張和成長(cháng)創(chuàng )造更有利的條件。[16]

三是更高的全生命周期客戶(hù)價(jià)值。制造企業(yè)轉向訂閱模式的一個(gè)很重要的原因就是加工制造和產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤率太低。例如，乘用車(chē)整車(chē)廠(chǎng)商及其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的平均銷(xiāo)售利潤率僅介于0%至2%之間，但其中的服務(wù)活動(dòng)卻具有更高的利潤率。根據歐洲汽車(chē)供應商聯(lián)盟的計算，2006年德國后汽車(chē)市場(chǎng)收入占到汽車(chē)行業(yè)總收入的23%和總利潤的50%。[22]雖然用戶(hù)一次性訂閱支付的費用遠遠低于產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)，但是從產(chǎn)品使用周期或與用戶(hù)長(cháng)期的交易中，企業(yè)可以實(shí)現更多的收入。事實(shí)上，訂閱服務(wù)的客戶(hù)相對于交易性客戶(hù)具有更高的保留率和終身價(jià)值[6]，采取訂閱模式的公司的業(yè)績(jì)表現遠遠超過(guò)基于產(chǎn)品的同行。Zuora是關(guān)門(mén)關(guān)注訂閱模式的公司，它們編制了訂閱經(jīng)濟指數（Subscription Economy Indxe）并發(fā)布“訂閱經(jīng)濟展望”報告，該報告能夠在一定程度上定量化地反映訂閱模式的發(fā)展情況。Zuora發(fā)布的《訂閱經(jīng)濟指數2019》顯示，從該指數發(fā)布的2012年1月到2018年底，訂閱經(jīng)濟中的公司，收入平均增長(cháng)了321%，即18.1%的復合年均增速；相比之下，這期間S&P 500企業(yè)收入和美國零售額的平均增速分別只有3.6%和3.8%，訂閱活動(dòng)的增速是其5倍多。

3.訂閱模式的強化機制

在訂閱模式下，制造企業(yè)和用戶(hù)形成長(cháng)期的互利合作關(guān)系。制造企業(yè)通過(guò)提供并不斷優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，吸引更多用戶(hù)和更長(cháng)期的使用；用戶(hù)規模的擴大、對用戶(hù)需求更準確的把握以及市場(chǎng)競爭壓力，又能推動(dòng)制造企業(yè)擴大投入、開(kāi)展產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新，提供性能和功能更好的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在制造企業(yè)和訂閱用戶(hù)之間形成長(cháng)期的、積極的“鎖定效應”[20]。具體來(lái)說(shuō)，訂閱模式的發(fā)展和強化機制如下：（1）制造企業(yè)開(kāi)發(fā)出可供訂閱的產(chǎn)品或服務(wù)組合，向市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售；（2）由于訂閱模式能夠滿(mǎn)足新需求或帶來(lái)額外的收益，許多用戶(hù)開(kāi)始使用并轉變?yōu)橛嗛営脩?hù)；（3）通過(guò)與訂閱用戶(hù)保持長(cháng)期合作關(guān)系，制造企業(yè)了解更多用戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品需求、產(chǎn)品使用狀況的信息和數據，通過(guò)重新設計產(chǎn)品、再造生產(chǎn)流程、重構商業(yè)模式等舉措，對訂閱的產(chǎn)品或服務(wù)包進(jìn)行優(yōu)化升級；（4）訂閱帶來(lái)的更大價(jià)值，吸引更多用戶(hù)加入，與制造企業(yè)保持更長(cháng)期的緊密合作關(guān)系；（5）訂閱為制造企業(yè)帶來(lái)的額外收益、訂閱市場(chǎng)需求的擴大吸引更多制造企業(yè)發(fā)展訂閱模式；（6）市場(chǎng)競爭的壓力、市場(chǎng)規模的擴大，推動(dòng)制造企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)行商業(yè)模式和產(chǎn)品的創(chuàng )新，不斷推動(dòng)產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)迭代、訂閱機制的優(yōu)化完善。

（二）支撐條件

盡管訂閱模式是一種能夠實(shí)現制造企業(yè)和用戶(hù)雙贏(yíng)、目前正在蓬勃發(fā)展的新型商業(yè)模式，但是并不意味著(zhù)從傳統模式轉向訂閱模式是輕而易舉的，需要制造企業(yè)在內部作出改變，也需要外部資金和技術(shù)進(jìn)步的支持。

1.企業(yè)內部的變革

在訂閱模式下，制造企業(yè)不僅要從事一次性產(chǎn)品交易下的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)、交付等活動(dòng)，而且常常要向用戶(hù)提供基于產(chǎn)品的服務(wù)，這一轉變過(guò)程也伴隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)、結算等方式的改變。原有的產(chǎn)品結構、生產(chǎn)管理流程、營(yíng)銷(xiāo)模式、人才隊伍、基礎設施都不能完全地適應訂閱模式，需要企業(yè)內部圍繞從一次性銷(xiāo)售向訂閱模式的轉變進(jìn)行全方位的變革。這包括：制造企業(yè)對產(chǎn)品架構進(jìn)行針對訂閱模式的重新開(kāi)發(fā)設計，比如增加傳感器、聯(lián)網(wǎng)功能和軟件，提高產(chǎn)品的數字化智能化水平；對基礎設施進(jìn)行升級，比如建立數字化生產(chǎn)系統、數據中臺、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺或電商平臺；對生產(chǎn)流程進(jìn)行柔性化、智能化改造，使其能夠適應“小單快反”甚至個(gè)性化定制的要求；基于原有生產(chǎn)體系和產(chǎn)品，構建智能化服務(wù)提供系統、客戶(hù)服務(wù)系統、支付結算系統等。企業(yè)內部的這些變革，要求制造企業(yè)在原有的以產(chǎn)品制造為核心的能力之外培育發(fā)展起新的適應訂閱的能力，從而能夠持續提供產(chǎn)品或服務(wù)并從中獲利。

2.資金缺口的彌補

制造企業(yè)在向訂閱模式轉型過(guò)程中，由于支出加大和收入減少，會(huì )面臨巨大的資金壓力。一方面，實(shí)施訂閱模式需要在新技術(shù)平臺、計價(jià)和財務(wù)系統、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)提供能力、重構供應商合作模式等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行大規模的投資；另一方面，將一次性產(chǎn)品銷(xiāo)售收入轉變?yōu)槌掷m性的訂閱收入，意味著(zhù)在訂閱剛開(kāi)始實(shí)施階段從每個(gè)客戶(hù)所獲得的收入減少。Lah和Wood（2016）[23]用一個(gè)形象的“魚(yú)模型”說(shuō)明了從產(chǎn)品銷(xiāo)售模式向訂閱模式轉變期間企業(yè)面臨的收入和成本結構變化。從圖2可以看到，在轉型的開(kāi)始階段，企業(yè)的資金支出快速增長(cháng)，而收入快速下降，由此形成收支缺口且不斷拉大；在中期階段，隨著(zhù)轉型所需基礎設施等各種項目建設的逐步完工，資金支出到達峰值后開(kāi)始下降，而隨著(zhù)訂閱客戶(hù)的增加，收入開(kāi)始快速增長(cháng)，收支缺口逐步收窄；到轉型結束時(shí)，收入已超過(guò)成本，訂閱模式開(kāi)始給企業(yè)帶來(lái)持續增長(cháng)的現金流。每一家制造企業(yè)要成功地吞下這條“金融魚(yú)”，實(shí)現向訂閱模式的轉型，都需要有額外的金融支持。

圖2 “魚(yú)”模型

資料來(lái)源：Lah和Wood（2016）[23]。

 

3.數字技術(shù)的支撐

在訂閱模式下，客戶(hù)不是通過(guò)一次性的交易產(chǎn)品獲得所有權，并通過(guò)對產(chǎn)品的使用獲得所需要的功能，而是直接從制造企業(yè)獲得服務(wù)或解決方案，并根據服務(wù)的可用性、使用或結果等績(jì)效指標進(jìn)行支付。這樣做的前提條件是制造企業(yè)在整個(gè)使用階段都能及時(shí)了解用戶(hù)的需求、產(chǎn)品的使用狀況，能展示服務(wù)或解決方案帶給用戶(hù)的利益，并能對用戶(hù)的實(shí)際使用情況進(jìn)行準確計量。數字化提供了實(shí)現重復和基于性能收費的條件。[9]當用戶(hù)和產(chǎn)品被接入制造企業(yè)的數字化生產(chǎn)體系后，用戶(hù)使用和產(chǎn)品運轉中的數據就能夠實(shí)時(shí)傳送給制造企業(yè)，制造企業(yè)通過(guò)數據分析及時(shí)掌握產(chǎn)品的使用情況和用戶(hù)需求，并依靠具有更高柔性的數字化生產(chǎn)系統，更精準地為用戶(hù)生產(chǎn)定制化產(chǎn)品和服務(wù)，如對設備的運行狀況進(jìn)行監測并對潛在故障作出預測，從而為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值。由于許多制造產(chǎn)品已經(jīng)與數字技術(shù)高度融合，是物理產(chǎn)品與軟件、網(wǎng)絡(luò )連接、算法、數據高度融合的產(chǎn)品，定制化的服務(wù)需要由智能終端采集環(huán)境信息、狀態(tài)變化和用戶(hù)指令，需要本地或云端的算法、算力對數據進(jìn)行處理并作出響應，因此訂閱模式的實(shí)施需要數字技術(shù)、數字基礎設施的支撐，也需要推進(jìn)制造系統、服務(wù)系統和產(chǎn)品的數字化、智能化轉變。

4.產(chǎn)品架構的創(chuàng )新

訂閱模式需要向用戶(hù)提供差異化甚至個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，但是在傳統制造業(yè)大規模生產(chǎn)的模式下，差異化會(huì )造成生產(chǎn)成本的顯著(zhù)增加，訂閱模式的發(fā)展需要找到低成本滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化需求的方式。為了實(shí)現這一目標，制造企業(yè)并不需要制造大量的不同產(chǎn)品的變體，而是可以利用模塊化的可能性和數字化的潛力。[20]在硬件訂閱模式下（如汽車(chē)的座椅加熱功能），制造企業(yè)制造由若干模塊構成的標準化產(chǎn)品，某些模塊的功能可以在訂閱后通過(guò)軟件解鎖。對于非訂閱用戶(hù)使用的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，雖然未訂閱使用的模塊相當于給企業(yè)增加了額外的成本，但是大規模采購、標準化制造流程可以使成本最大限度地降低。在訂閱服務(wù)的模式下，制造企業(yè)可以通過(guò)軟件定義實(shí)現對知識的復用與服務(wù)的自動(dòng)化提供。一方面，定制化可以不依靠硬件的改變來(lái)實(shí)現，而是通過(guò)軟件的適應性反應來(lái)實(shí)現，依靠軟件對不同的環(huán)境、條件、用戶(hù)指令進(jìn)行反饋并操控硬件作出響應；另一方面，雖然用戶(hù)接受到的服務(wù)是個(gè)性化的，但是后臺的軟件或系統卻是標準化的，即制造企業(yè)在軟件或系統層面實(shí)現了規模經(jīng)濟。所以，有研究將訂閱模式的原則概括為“先標準化，然后個(gè)性化”，個(gè)性化不是通過(guò)硬件而是可以通過(guò)軟件來(lái)實(shí)現。[9]

5.商業(yè)生態(tài)的重塑

企業(yè)之間的競爭不僅是企業(yè)本身的競爭，而且是其所處的商業(yè)生態(tài)之間的競爭。在高度專(zhuān)業(yè)化的現代經(jīng)濟中，企業(yè)只能聚焦于自己最擅長(cháng)的工作，其他工作則由其商業(yè)生態(tài)系統中的合作伙伴來(lái)完成。當制造企業(yè)由一次性購買(mǎi)模式轉向訂閱模式后，需要進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售流程、基礎設施、配套產(chǎn)品和服務(wù)等一系列調整，也需要新的廣泛領(lǐng)域的技能和經(jīng)驗加以支撐。如果制造企業(yè)自己建立這些能力，那么不但需要大量的資金和人員投入，而且需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，從而可能錯失轉型的最佳機會(huì )。制造企業(yè)沒(méi)有必要完全由自己承擔這些調整工作，而是可以帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)生態(tài)一起適應訂閱模式對基礎設施、知識、技能的需求，既包括原有商業(yè)生態(tài)中企業(yè)的轉型，也包括引入具有新型資源和能力的合作伙伴，從而整合形成訂閱模式下新的商業(yè)生態(tài)。

四、展望與建議

（一）展望

訂閱是一種具有悠久歷史的商業(yè)模式，進(jìn)入數字經(jīng)濟時(shí)代后在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域獲得了廣泛的應用，在制造業(yè)領(lǐng)域，訂閱模式也展現出持續快速增長(cháng)的態(tài)勢。制造業(yè)呈現服務(wù)化，服務(wù)呈現訂閱化，訂閱模式在制造業(yè)中具有巨大的發(fā)展空間。從市場(chǎng)需求看，產(chǎn)品復雜性的不斷提高導致使用產(chǎn)品所需知識和技能不斷增加，產(chǎn)業(yè)升級、消費升級帶來(lái)用戶(hù)需求的多樣化、個(gè)性化，創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)的活躍和社會(huì )化生產(chǎn)方式的興起也要求低壁壘的生產(chǎn)力工具獲取方式。訂閱模式下，由熟悉產(chǎn)品設計、制造的制造企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，且按照使用績(jì)效付費，完美地契合了市場(chǎng)需求的變化。從制造業(yè)發(fā)展來(lái)看，訂閱模式下長(cháng)期持續的客戶(hù)關(guān)系、更高的全生命周期收入滿(mǎn)足了制造企業(yè)對新的成長(cháng)空間的需求，同時(shí)成功訂閱模式的示范效應、企業(yè)間的競爭會(huì )進(jìn)一步推動(dòng)更多制造企業(yè)采用訂閱模式。從外部支撐來(lái)看，新一代數字技術(shù)的發(fā)展及其與制造業(yè)的深度融合，提高了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設計、加工制造的效率和柔性化程度，產(chǎn)品實(shí)時(shí)在線(xiàn)連接、數據高效處理、服務(wù)即時(shí)提供成為可能，智能產(chǎn)品、軟件定義增強了服務(wù)提供的規模經(jīng)濟性、生產(chǎn)效率和個(gè)性化程度。可以預見(jiàn)，隨著(zhù)訂閱模式被更廣泛的認知，再加上技術(shù)的發(fā)展、國家政策的支持，其將會(huì )在制造業(yè)領(lǐng)域獲得更廣泛、更深度的發(fā)展，具體的模式也將會(huì )不斷地創(chuàng )新。

（二）建議

發(fā)展包括訂閱在內的服務(wù)型制造是中國制造業(yè)轉型升級的方向，也是提升競爭力、邁向高質(zhì)量的重要路徑。進(jìn)一步推動(dòng)訂閱模式在制造業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展，需要國家與企業(yè)從宏觀(guān)、微觀(guān)兩個(gè)方面同時(shí)發(fā)力。

從國家來(lái)說(shuō)，一是加強基礎設施建設。數字基礎設施的覆蓋范圍、技術(shù)水平是訂閱模式得以發(fā)展的基礎。要大力完善工業(yè)5G、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、算力中心等相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新以及連接、存儲、算力、金融支付等基礎設施的應用布局，為制造企業(yè)開(kāi)發(fā)與開(kāi)展訂閱提供有力支持，同時(shí)也能讓更多用戶(hù)更方便地采用訂閱服務(wù)。二是提供金融服務(wù)支持。針對制造企業(yè)開(kāi)展訂閱服務(wù)初期存在的資金缺口困難，鼓勵銀行、保險、信托等金融機構進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng )新，根據訂閱合同簽訂情況為制造企業(yè)提供更加精準的融資服務(wù)，支持產(chǎn)業(yè)基金對開(kāi)展訂閱的制造企業(yè)進(jìn)行股權投資。三是加強試點(diǎn)示范推廣。持續開(kāi)展服務(wù)型制造試點(diǎn)示范，并將訂閱模式納入試點(diǎn)示范的重點(diǎn)內容，對成功的訂閱模式案例進(jìn)行及時(shí)總結，剖析訂閱對企業(yè)營(yíng)收增長(cháng)的作用、實(shí)施訂閱的基礎和條件、開(kāi)展訂閱流程和關(guān)鍵，吸引更多的制造企業(yè)學(xué)習借鑒。

就制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉向訂閱服務(wù)不是將產(chǎn)品簡(jiǎn)單地掛在網(wǎng)上銷(xiāo)售，而是涉及從產(chǎn)品架構到整個(gè)生產(chǎn)、交付、服務(wù)流程的全面變革。一是開(kāi)發(fā)適應自身特點(diǎn)的訂閱服務(wù)。制造企業(yè)需要對產(chǎn)品特性和客戶(hù)需求進(jìn)行深度分析，發(fā)現以服務(wù)模式能夠解決的用戶(hù)需求和痛點(diǎn)，在此基礎上對顧客價(jià)值鏈進(jìn)行解綁和重構，開(kāi)發(fā)適應訂閱模式的產(chǎn)品架構和服務(wù)包。二是推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)流程變革。根據訂閱模式發(fā)展的需要，加快生產(chǎn)流程、供應鏈、支付結算系統等的數字化改造升級，提高生產(chǎn)和供應體系的柔性；推動(dòng)制造能力和知識的編碼化，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧供應鏈和智能產(chǎn)品，通過(guò)軟件定義實(shí)現增值服務(wù)的智能化生產(chǎn)和交付。三是加強訂閱模式的市場(chǎng)開(kāi)拓。加強對訂閱模式的宣傳推廣，優(yōu)先開(kāi)發(fā)行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)、緊密合作企業(yè)采取訂閱模式，加強對應用本企業(yè)訂閱模式成功效果的宣傳；積極開(kāi)展訂閱服務(wù)的免費限期試用，吸引更多用戶(hù)訂閱本企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。

 

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